Віддача від відкоту

На жаль, багато консультантів по управлінню – циніки. Вони не вірять в свою роботу, не упевнені в своїй здатності допомагати. Їх життя наповнене неспокоєм і нещирістю. Ні, це не означає – "повністю ні на що не здатні". Навіть просто направивши підприємство по шляху успішної дії іншої компанії, можна хоч чимось, але поліпшити ситуацію, що цінно. Тим більше – проявивши кмітливість. Але є одна річ, яку не уміють вирішувати переважна більшість іменитих, дорогих, відомих консультантів (я не говорю про шарлатанів, я їх за консультантів не вважаю). Навіть гіганти "великої четвірки" консалтингу. Це проблеми з "людським чинником". Або по-іншому – індивідуальними особливостями особи, поведінкою і намірами співробітників. Я недавно брав участь в міжнародній бізнес-конференції. Виступали відомі в світі консалтингу особи. Шановні мною консультанти, які роблять якісну роботу, що рідкість на даному ринку. Так от, цитую одного з них, власника і основного консультанта дуже відомої фірми: "єдина річ, для залагоджування якої не сформульована точна технологія, це людський чинник". Пам'ятаєте такий персонаж – поміщик Коробочка з Гогольовських "Мертвих душ"? Головний герой, Чичиков, питає у нєє:- Матінка, а як проїхати до садиби поміщика Собакевіча?- Гм не знаю я такого поміщика. Та означає, і зовсім немає такого поміщика!- А поміщик Манілов, де мешкає?- Щось не пригадую я такого Та і зовсім немає такого поміщика! Ту ж саму помилку роблять і консультанти. "Не знаю я такій технології Та і зовсім немає такої технології! ". Не факт, панове, не факт. Цікаво, чи дійсно цей безапеляційний консультант упевнений, що вивчив всі технології, що стосуються людського чинника, які використовуються на планеті? Вивчив, застосував, і відкинув? Насправді є одна ключова причина, по якої "акули" консалтингового бізнесу не дивляться навколо себе і роблять скороспішні авторитарні заяви. З цієї ж причини вони не зможуть побачити технологію вирішення людського чинника, навіть якщо їх сунути в неї носом. Ім'я цій причині – неетичність. Прочинимо трохи завісу таємниці консалтингового ринку в Росії, і, затиснувши ніс від амбре, що налинуло, поглянемо на реальність. В світі консалтингу є тільки два способи отримати дійсно крупне замовлення. Відкіт і позиціонування. Другою використовується украй рідко. Відкіт, або по-простому хабар, працює найчастіше в тих випадках, коли рішення про замовлення приймає не власник грошей, а злодійкуватий керівник, на що я рекомендую звернути увагу власників. У консалтингу відкоти можуть складати до половини отриманих з клієнта грошей. А коли сума замовлення вимірюється мільйонами доларів, це стає цікавим, чи не так? І при цьому консультанти знаходять собі масу виправдань. Наприклад – я ж не краду, навпаки віддаю. Це менш неетично, чим брати хабар. Не можу не привести одне порівняння, ризикнувши стати мішенню обурення поборників естетики. У "зоні" пасивний гомосексуаліст вважається за нікчемність, саму нижчу істоту. Йому не подають руки, не сидять з ним поряд, його не чіпають – недоторканний, одним словом. Зате у активного, який вступає в зв'язок з "опущеним", жодних соціальних проблем. Між нами – не так вже і сильно вони відрізняються один від одного. Для мене це аналогічно ситуації з хабарами. Та пробачать мене хабарники за порівняння з "півнями". Ну не люблю я, коли у свого підприємства крадуть. Так от, повернемося до консультанта, який дає відкіт. Він, по-перше, порушує закон, по-друге, сприяє злодієві, що присмоктує до казни підприємства. Або до державної казни, що не краще. Що відбувається з ним далі? Він повинен якось виправдати для себе свій вчинок, на який пішов із-за грошей. Отже він знаходить виправдання. Воно для кожного індивідуально, але у будь-якого виправдання є одна загальна межа – критика тих людей, у яких були вкрадені гроші. Чим гірше людина, яку ти обкрадаєш, тим менше вантаж провини, чи не так? Якщо це держава, тут же виникає ідея, що "все і так злодії". Якщо корпорація, у власників відразу ж знаходиться багато негативних рис, яких раніше не було, але які виправдовують досконалий консультантом злочин. Самий збіглий розгляд цієї критики і виправдань покаже, що вони надумані і перебільшені. Проте злочинець повинен вірити в ці узагальнення і домисли – вони засіб від внутрішнього дискомфорту. Так народжується цинізм. І це не навіть найстрашніше. Головне – консультант тепер не може допомогти вирішити ситуацію, оскільки внутрішньо виправдовує співробітників, що порушують політику підприємства. Навіть якщо зовні він їх таврує, вони на одній стороні поля. У консультанта в такій ситуації виникає спотворене бачення ситуації. Інакше бути не може, оскільки якби він подивився прямо і чесно, він пішов і здався б в ОБЕП. Далі, спотворене бачення не дозволяє йому бачити причини проблем на підприємстві. Його завдання як консультанта – саме випрямляти сприйняття проблем клієнтами, щоб вони змогли їх вирішити. Але він вже не здатний це робити. І все, що йому залишається – давати поради з книг і "успішних кейсів", надувати щоки, і молитися, щоб швидше був підписаний акт виконаних робіт. А потім намагатися насолодитися великим гонораром. Про якісний консалтинг ви можете забути, якою б кваліфікацією не володів консультант. Я часто чую від людей одне питання – "чому я не можу розслабитися? ". Я не завжди відповідаю чесно, іноді відмовчуюся. Сьогодні скажу. Не можеш розслабитися – твоя совість нечиста. І мені гірко, якщо це питання ставить бізнес-консультант. Саме тому консультанти WISE гордяться своєю ліцензією. WISE надає її тільки чесним людям, які не порушують закон. Якби хтось з консультантів WISE дав хабар або відкіт, або просто обдурив клієнта – він би позбувся ліцензії і статусу, як тільки ситуація б підтвердилася. А це не складно – у WISE відпрацьовані методи виявлення правди. Недаремно ця асоціація – монополіст на рішення в області людського чинника. Отже якщо хтось приходить до вас і говорить, що він консультант WISE – подзвоните в офіс асоціації і наведіть довідки про цю людину. WISE настільки міцно зарекомендував себе як підприємство, що стежить за етикою своїх консультантів, що в багатьох країнах, наприклад в США, арбітражні суди навіть не переглядають рішення по спірних питаннях, в яких міститься резюме Чартерного комітету WISE. Його просто затверджують. Якщо вас теж хвилює один з піднятих мною сьогодні питань – людський чинник, відкоти або виявлення правди – технологія є. Не вірте, коли вам намагаються довести, що її не існує. Придивитеся до того, хто це говорить. Вадим Мальчиков, власник Центральної тренінгової компанії