Репрезентативна система (система уявлень, модальність, сенсорний канал) - це система, за допомогою якої людиною сприймається і використовується інформація, що поступає із зовнішнього світу. Залежно від переважання того або іншого способу надходження і переробки інформації репрезентативні системи можуть бути представлені в трьох основних категоріях: Візуальна (сприйняття за допомогою зорових образів). Аудіальная (сприйняття за допомогою слухових вражень). Кинестетічеськая (сприйняття за допомогою відчуттів). Кожна людина, володіючи всіма, трьома модальностямі, вважає за краще з максимальним навантаженням використовувати все-таки одну. Ета, система, що найбільш віддається перевага, називається основний. Для того, щоб визначити основну репрезентативну систему, використовуйте мовні ключі доступу, тобто ті слова, якими користується ваш партнер. Відстежуючи його мову, постарайтеся уловити, які іменники, дієслова, прикметники він найчастіше використовує, які характеристики сприйняття передають його позначення. Для візуальної системи найбільш відповідними словами і словосполуками виявляться такі, как:- бачити, - бачення, - розглядати, - на мій погляд, - під кутом зору, - у фокусі, - яскраво смутно, - смутно бачу суть питання, - перспективи, - ніяких перспектив. Якщо перед вами аудіаліст, то, швидше за все в його мові ви знайдете приблизно наступний набор:- чути, - звучати, - я вас слухаю, - я прислухаюся, - галасливий, - голосно, - мелодійно, - тихо. Людина з основною кінетичною модальністю в розмові з вами вживатиме описи сенсорних пережіваній:- відчуваю, - відчуваю, - схоплюю, - схоплювати суть проблеми, - затиснутий, - скуто, - вільно, - зручно, - гостро, - гостро відчувати. Отже, основна репрезентативна система - це така система, якою людина користується найчастіше. Окрім основної, існує провідна репрезентативна система. Вона відображає діяльність мозку в даний момент, в ситуації тут і тепер. Для її визначення використовуються невербальні (несловесні) ключі доступу, які переставляють собою спостереження за рухом очей. Річ у тому, що в розмові чоловік постійно робить руху очними яблуками. Ви самі не раз помічали, що в спілкуванні погляд співбесідника постійно переміщається і ніколи не залишається нерухомим. Ці рухи позиції дуже важливі, оскільки саме в них виявляється провідна система уявлень. У наступній таблиці ви виявите характерні відповідності: Рухи глазведущая репрезентативна система Вертикально вверхвізуальная (згадка образу) В лівий верхній уголвізуальная (згадка образу) В правий верхній уголвізуальная (конструювання образу) Расфокусированниє глазавізуальная (образ) По горізонталіаудіальная (внутрішнє слухання) В лівий нижній уголаудіальная (внутрішнє слухання) В правий нижній уголкинестетічеськая (фіксація відчуттів) Для того, щоб потренуватися у визначенні невербальних ключів доступу, задайте людям, яких ви добре знаєте, декілька питань, обернених в минуле. Чи Напрімер:-помнішь ти, коли востаннє був в лісі?-Можешь чи ти вспомніть:-свою вхідні двері?-Первого вчителі?-Первый поцілунок?-Первую заробітну плату? При цьому спостерігайте за очима партнера і відзначайте про себе, їх рухи. Якщо перед тим, як відповісти на ваше питання, він обернув свій погляд вгору і вліво, це означає, що він побачив внутрішню картину. Якщо ви відмітили, що очі його рухаються по горизонталі або в лівий нижній кут, то він спочатку почув внутрішнє те, про що йде мова. Якщо погляд виявився скошеним управо і вниз, то він, перш за все, постарався викликати в своїй пам'яті відчуття. Тепер, маючи в своєму розпорядженні інформацію про репрезентативні системи як про значущі інформаційні канали, ви можете дізнатися ще одну причину так малоефективного спілкування, що часто зустрічається. Нерідко люди, включені в процес спілкування, порушують конгруентність тим, що буквально розмовляють на різних мовах. Це відбувається через те, що вони не враховують індивідуальні системи уявлень. Наприклад, керівник, що належить до візуального типу, пропонує підлеглому із зоровою орієнтацією: "Давайте розглянемо дану проблему. Як ви її бачите? " і тим самим, ставить останнього в безвихідь, оскільки той вважає за краще не "бачити", а "відчувати". Якщо ви - начальник і хочете вичавити зі свого підлеглого максимум можливостей, використовуйте його основну і таку, що веде репрезентативні системи. В даному випадку краще запитати: "Як ви підійдете до даної проблеми? ". У наступну хвилину ви отримаєте такий потік корисної інформації, що будете самі немало здивовані. Якщо ми звернемо увагу на дихання партнера - його ритм, глибину, частоту і постараємося дихати точно так, як і це робить він, то приєднання виявиться повним. І все це ми можемо узагальнити в послідовності налаштування. ПОСЛІДОВНІСТЬ ПОДСТРОЙКИ- Пози.- Жести.- Мова.- Основна репрезентативна система.- Провідна репрезентативна система.- Мовні ключі доступу.- Немовні ключі доступу.- Дихання. Підстроювання дозволяє вам встановити максимально конгруентне взаємовідношення з вашим співбесідником, і тим самим підвищити ефективність контакту. Але не тільки завдяки ній ви займаєте сильнішу і вигіднішу позицію, яка дасть вам можливість контролювати ситуацію. В цьому випадку ви здатні добитися від іншої людини бажаних результатів і очікуваних реакцій, про які раніше не могли і подумати. Проте подібне досягнення спрацьовує за однієї умови - повного приєднання. З часом разом з натренованими навиками у вас виробляється психологічне чуття, щоб уловлювати тонкі нюанси в особових вимірюваннях, але спершу дійте відповідно до формули, яка допоможе вас швидко зорієнтувати в тому або іншому положенні. Приєднання відбулося, еслі:1. Ви міняєте позу, і ваш партнер, мимоволі підстроюється до вас, займає таку ж.2. Ваш партнер починає імітувати ваші жести і мову. Якщо ви переконалися в тому, що два цих параметра спрацювали, то можете зробити вивід, що ви цікаві, до вас випробовують внутрішню симпатію, і ви маєте шанс на успіх. Своє оптимальне положення ви можете підсилити за допомогою такого прийому як ведення. Веденням є такий спосіб взаємодії, коли ваш опонент, не усвідомлюючи того, схильний приймати вашу сторону без якої-небудь критики або опору. Коли ви бачите, наскільки ефективним виявляється ваше приєднання і при цьому переконуєтеся, що воно ефективне, то ви вже, по суті "ведете" свого партнера. Постарайтеся утримувати це ведення, фіксуючи його готовність міняти поведінку залежно від вашого. І тут усвідомте важливе правило. Якщо ваш партнер неусвідомлено імітує ("отзеркаліваєт") ваші пози, жести, особливості мови, то цим самим він несвідомо підкреслює свою згоду з вашою поведінкою. А, погоджуючись з вашою поведінкою, він завжди погодиться з вашими думками, словами, пропозиціями і установками. Саме у цей момент, постарайтеся здійснити свої наміри, які можуть бути пов'язані з тією особою, в якій ви зацікавлені. Якщо перед вами діловий партнер, з яким ви раніше випробовували проблеми, то в даній ситуації упевнено розраховуйте на дозвіл цих проблем. Ви терпіли невдачі з підписанням або оформленням контракту? У даній ситуації вас чекає успіх - не сумніваючись і не коливаючись, оформляйте і підписуйте важливі для вас папери. Важкий клієнт з більшою готовністю сприйме і засвоїть навіювання, яке раніше не надавало ніякої дії. Норовиста дружина або чоловік охоче погодиться з тими вашими ідеями, які кілька хвилин тому викликали б тільки роздратування або відвертий опір. Підлеглий швидше виконає доручення, а начальник легше піде назустріч вашим побажаннями. Інтерес припускає можливість особового розкриття в ситуації спілкування, що у свою чергу задовольняє сокровенну потребу в змістовній, глибокій взаємодії, в якійсь душевній близькості. І дійсно як приємно, коли вами цікавиться щиро розташована до вас людина, весела, упевнена, активна в житті, успішна, готова допомогти в скрутну хвилину, підтримати настроєм або тямущою радою. І як приємно, коли вас уважно вислуховують, прагнучи зрозуміти те, що важко виразити, відзначають кращі сторони, успіхи, досягнення, роблять доречний комплімент. Відношення до себе формується на підставі реакцій на вас з боку навколишніх людей. І хто б що не говорив, у кожного є пристрасна потреба бути позитивно оціненим для підтвердження думок про себе і задоволення бажання бути тим-то і тим-то, прагнення відповідати якомусь образу, що ідеалізується, про себе усередині себе. У свою чергу, для бачення ситуації спілкування окрім навиків сприйняття, заснованих на знанні особливостей психіки і принципі зумовленості будь-якого людського прояву, представляється важливим уміння визначити стан, наміру (приховані або відкриті) по мові тіла. Практично кожен з нас розмовляє на двох мовах з самого дитинства, один з яких усвідомлюється і конструюється як мова, тоді як інший, повністю належить Несвідомому, здатний передати наші приховані спонуки і мотиви. У даному підрозділі постараємося в концентрованій формі оволодіти знанням цієї другої мови - мови тіла і навчиться ефективно використовувати нове знання. Розумні люди завжди надавали жесту величезне значення, вважаючи, що він здатний непомітним чином робити вельми помітний вплив. Кожен рух можна розшифрувати і вільно прочитати таємне послання нашого співбесідника, яке він може самим ретельним чином від нас приховувати. Навіть якщо ми ретельно продумаємо найвитонченішу брехню, наші мимовільні жести видадуть нас. В той же час, знаючи значення кожного жесту і свідомо використовуючи його, ми можемо сигналізувати підсвідомості партнера про наші наміри і тим самим надавати на нього приховану дію, що дозволить нам мати зайвий козир для оволодіння ситуацією. Подібно до того, як вивчення будь-якої мови неможливе без словника, вважаю, що найбільш осмисленою формою збагнення мови жестів було б складання подібності короткого довідника, де ви без всякого для себе праці зможете знайти певні відповідності. ВІДКРИТІ ЖЕСТИ ЖЕСТИОТКРИТИЄ - свідоцтво психологічній відвертості, бажання спілкування і продуктивних контактів. Виявляються в не схрещених і незамкнутих позиціях рук і ніг. Руки. Відкриті долоні - чесність, відвертість. Долоня, повернена вгору, що просить жест. З такою позицією легко добитися виконання прохання, оскільки вона не демонструє тиску з боку того, хто просить. Долоня, повернена вниз (дивиться в підлогу), - владність. З боку того, хто використовує подібну позицію, відчувається психологічний тиск. Рукостискання. Долоня, повернена вгору (долоня знизу - під долонею партнера), - готовність підкорятиметься, несвідомий сигнал тому, чиє домінування признається. Долоня, повернена вниз (долоня зверху - на долоні партнера), - прагнення до домінування, спроба узяти під контроль ситуацію. Долоня ребром вниз (вертикальне положення) - позиція рівності. Спосіб нейтралізації домінуючої позиції: Якщо ваша долоня опинилася внизу, зробіть крок на зустріч і наблизьтеся до партнера. Коли ви наблизитеся, ваше положення долонь, природно, зміниться і автоматично перейде у вертикальне положення. Рукостискання "рукавичка" (дві долоні обхвачують долоню співбесідника) - прагнення показати свою щирість, дружелюбність, довірчість. Ноги. Шкарпетка ноги - показник зацікавленості - своїм напрямом указує на того, в кому людина зацікавлена або знаходить привабливим. Широко розставлені ноги:1. У позиції, стоячи: агресія, у тому числі і сексуальна. Упевненість. Готовність до дій. Актівность.2. У позиції, сидячи: упевненість. Внутрішнє розслаблення. Демонстрація сексуальності. ЗАКРИТІ ПОЗИЦІЇ ПОЗІЦИІЗАКРИТИЄ - говорять про психологічну закритість, тенденції до відгородженої від ситуації. Виявляються у вигляді схрещених рук, ніг. Руки. Руки, перехрещені на грудях, - спроба сховатися, відгородиться від ситуації. Негативна реакція. Схрещені на грудях із стислими в куркулі долонями - посилений жест схрещених рук. Вороже відношення. Можливість психічної атаки. Схрещені руки з пальцями, що щільно обіймають передпліччя (обхвачування рук), - негативно-пригнічене відношення до ситуації. Схрещені руки з позицією великих пальців, вертикально направлених вгору, - відчуття захисту (перехрещені руки), упевненість (демонстрація великих пальців). Одна рука перехоплює іншу руку - що вертикально йде уздовж тіла - в області передпліччя, ліктя або плеча: легша форма перехрещених рук. Руки вільно опущені, але одна як би потискує іншу - спроба зберегти емоційний спокій. Однією рукою чоловік робить жест, ніби поправляє гудзик на рукаві іншої руки, браслет годинника, манжету - прихована нервозність. Людина двома руками тримає букет квітів, сумочку (жінки), чашку з чаєм і тому подібне - спроба приховати внутрішню напругу, нервозність. Переплетені пальці, зчеплені руки - негативне відношення. Піраміда (долоні направлені один до одного, кінчики пальців змикаються) - упевненість, упевнене відношення до чого-небудь. Руки за спиною: Одна обхвачує іншу в області долоні - самовпевненість, владність, відчуття переваги. Одна рука обхвачує зап'ястя іншою - спроба самоконтролю. Одна рука перехоплює верхню зону передпліччя іншої руки - спроба самоконтролю, але виражена сильніше, ніж у попередньому випадку. Роль великого пальця - демонстрація агресивності, сили, натиску, відчуття переваги. Руки в кишенях, великі пальці зовні - упевненість, зарозумілість, що атакує жест. У жінок - агресія, домінуючий характер. Великі пальці, що стирчать із задніх кишень, - домінуючий характер. Ноги. Перехрещення ніг (жест нога за ногу) - захист, тенденція до замкнутості. В цілому жест інтерпретується залежно від контексту ситуації. Наприклад, під час тривалої лекції слухач в залі може використовувати подібну для зручності. Перехрещені ноги і перехрещені руки - несхвалення, неприйняття, посилений захист. Американська позиція "четвірка" (кісточка однієї ноги лежить на коліні іншої ноги) - активність, упевненість, самовпевненість. Перехрещені ноги і сплетені пальці на колінах - самососредоточеніє, замкнутість (пригадаєте відомий портрет Достоєвського). Перехрещені кісточки - захист, напруга, негативне відношення, нервозність, страх. ДИНАМІЧНІ Позіциідінамічеськимі називають такі позиції, які не можуть кваліфікуватися як закриті або відкриті, оскільки вони відображають психічний стан іншого спектру, хоча зовні можуть представляти імітацію закритих або відкритих жестів. Голова. Голова тримається прямо або трохи підведена - нейтральна позиція. Голова трохи підведена, віка трохи прикриті або куточки очей примружені, погляд направлений вниз - зарозумілість, зневага, перевага. Голова трохи нахилена убік - вияв цікавості. Голова трохи опущена, погляд спідлоба - несхвальне відношення до ситуації, настороженість. Руки за голову у поєднанні з позицією ніг у вигляді "четверки"- прагнення демонструвати володіння ситуацією, самовпевненість, відчуття переваги. Зіниці. Розширені - хвилювання, задоволення, вияв цікавості, зокрема сексуального. Суджені - негативна реакція, неприйняття. Погляд. Направлений в центр лоба і не опускається нижче за очі співбесідника - діловий погляд. Розподіляється між очима і ротом - світський погляд. Ковзає від очей вниз по тілу і назад - інтимний погляд. Погляд іськоса:- у поєднанні з усмішкою - зацікавленість, - у поєднанні з опущеними бровами – ворожість, - часте моргання - ознака захисту, розгубленість. Руки і особа. Чухання підборіддя - роздум і оцінка. Захоплення носа в пучку трохи нижче за перенісся у поєднанні із закритими очима - зосередження. Рука у щоки - щока спирається на складені в кулак пальці, а вказівний палець випрямлений у напрямку до скроні - роздум, задумливість. Вказівний палець стосується носа, останні прикривають рот - підозрілість, скритність, недовір'я. Торкання або потирання носа - брехливість з боку того, хто це робить. Вказівний палець стосується щоки, а останні розташовуються під підборіддям - критична оцінка. Рука погладжує шию - незадоволеність, заперечення, гнів. Захисний жест. Потирання вуха - нетерпіння, бажання перебити. Нервозність. Обличчя трохи схилене убік і спирається на долоню або кулак - "телефонна поза" - внутрішній монолог. Нудьга. Тіло. Посадка на стілець верхи - демонстрація переваги або агресії. Одна нога підведена і на щось спирається, тіло трохи зігнуто і подано вперед - жест власника, переможця. Руки спираються в поясницю, ноги широко розставлені - демонстрація агресії і сексуальної агресії. ПАРНІ утворення Взаїмодействіязакритиє. Тіла двох співбесідників розташовуються один напроти одного, погляди їх направлені один на одного - вияв взаємної цікавості, бажання бути тільки удвох. Відкриті утворення. Двоє співбесідників стоять під деяким кутом по відношенню один до одного, як би утворюючи деякий простір, куди безперешкодно може увійти третій - позиція, що допускає участь ще одного або декількох співбесідників. Включення в розмову і виключення партнера з розмови. Включення: у разі приєднання третього партнера до закритої позиції співбесідники, що знаходяться в ній, розгортають свої тіла під кутом по відношенню один до одного і до нього, не вербально запрошуючи останнього приєднатися до розмови. Виключення: у разі спроби приєднання третього партнера до закритої позиції, співбесідники, що знаходяться в ній, повертають тільки голови по відношенню до нього. Але напрям тіл залишається тим самим. Що свідчить про те, що третій партнер небажаний в даній бесіді. СЕКСУАЛЬНІ ЖЕСТИ ЖЕСТИСЕКСУАЛЬНИЄ - є виявом сексуальної цікавості по відношенню до кого-небудь і несвідомою (а іноді і цілком усвідомлену) спробою продемонструвати свою зацікавленість до нього або до неї. Чоловічі сексуальні жести.- Рука поправляє краватку, комір або доторкається до горла або стосується волосся.- Великі пальці заткнуті за ремінь.- Шкарпетка повернена у бік тієї жінки, яка викликає сексуальний інтерес.- Інтимний погляд.- Руки на стегнах.- Ноги широко розставлені незалежно від того, сидить чоловік або стоїть. Жіночі сексуальні жести.- Підкидання голови.- Згладжування або стосується волосся (волосся є досить яскравим сексуальним символом).- Оголення запястій.- Розсунені ноги (стоячи або сидячи).- Злегка прочинений рот і вологі губи.- Інтимний погляд.- Переплетені ноги. Ще раз хочу нагадати, що жести, будучи проекцією несвідомих прагнень, здатні надавати таку ж несвідому дію. Тому, якщо ви хочете виразити те або інше своє прагнення, ви можете для цього використовувати жест, але вже цілком усвідомлено. Ваш партнер його сприйме належним чином і відповідно прореагує. Так, наприклад, сексуальні жести не тільки відображають сексуальну зацікавленість, але і служать хорошим засобом для залучення до себе уваги і збудження у відповідь інтересу. Якщо ви почнете тонко і витончено застосовувати ці жести, то про вас говоритимуть, що ви володієте "сексуальним магнетизмом", не підозрюючи про дійсні причини вашої "продуманої" привабливості. А це вельми істотно. Навіть якщо ви не ставите перед собою завдання знайти відповідного статевого партнера, дуже важливо використовувати даний козир, бо сексуальна привабливість завжди сприяє підвищенню ефективності ділового контакту через пожвавлення і активізацію реакцій перенесення.