5 кроків ведення сделкиісследованія фахівців психологів в області ринку дали дуже цікаві і важливі результати. Вивчалися психологічні аспекти реалізації товарів народного споживання (ТНП). І виявилось, що небагато чим більше 10% платоспроможного населення шукають самі, де і що купити. Позначимо їх як "Активний" покупець. Небагато менше 20%, були віднесені до категорії "Синій" покупець, тобто до тих з ким по тих або інших причинах, операція відбутися не може. Причому причини самі різні, від повної неплатоспроможності до соціально небезпечних відхилень в психіці. Решта маси (близько 70%) охарактеризувалася "Пасивним" покупцем, або тими, хто спеціально не прагне до покупки і, проте, потенційно здатні стати клієнтом. Для професіонала по прямих продажах ця основна маса стають "золотою" жилою, тоді як практично всі торгові компанії, змагаються за інтерес "Активного" покупця. Звичайно, велику роль грає реклама, трохи тереблячи "Пасивних". Та все ж, в режимі безпосереднього контакту, професіонал максимально результативний. У магазини заходять "Активні і близькі до активних", а в системі прямих продажів йде роботи з кожною купівельною категорією. Тому саме професійний дистриб'ютор оволодіває навиками супер продажі. "Активні" піднімають настрій, "Пасивні" приносять доходи і професійний досвід, а ось за допомогою "Синіх" дистриб'ютор стає досконалим в своїй справі. Хто як не "Сині" учать контролю ситуації і володінню собою. Отже ним особлива подяка як, мабуть, якнайкращим вчителям. Тепер можна виділити основне, що треба знати фахівцеві в системі прямих продажів - це п'ять кроків ведення сделки:1. Вітання (усмішка, ентузіазм, очі в очі) Від вітання залежить дуже багато. Адже в першу хвилину, про людину складається перше враження, яке назавжди забарвлює до нього відношення. Усмішка задовольняє потребу іншого в безпеці. Доброзичливою усмішкою показується розташування і дружній настрій. Пригадаєте, як деколи, мало не загіпнотизованим стоїш перед щиро всміхненою людиною. Ентузіазм розташовує не менше, оскільки він задає дуже бажаний тонус в будь-якій комунікації. І дійсно, як приємно коли ви знаходитеся з веселою, доброзичливою, активною людиною. Очі в очі, у свою чергу, говорять про відвертість намірів і чесності, окрім того ока найбільш помітна частина людини і не дивно, що саме очі в очі ми найбільш концентруємо увага на себе.2. Коротка історія (стислість) Коротка розповідь про себе - хто ви і звідки, задовольняє потребу в інформації про вас, вільно або мимоволі у вас що зацікавилися. Фраза: "Я з оптової компанії" - вигідно орієнтує клієнта на низьку ціну і велику кількість. Крім того, вельми до речі, представитися по імені, оскільки особистий рівень спілкування більш розташовує, ніж сухий і офіциальний.3. Презентація (товар в руки, верхня і нижня ціна) Безумовно, всяка презентація, хай найкоротша, підсилює інтерес, коли товар опиняється в руках, виникає відчуття власності, украй необхідне, щоб клієнт схилився до операції. Пригадаєте, як важко забрати у дитини предмет, що цікавить його, скільки зліз і образ майже напевно вас чекає. І не секрет, що така дитина сидить в кожній дорослій, хай на рівні інстинктів. Верхня і нижня ціна, говорить про вигоду і більш того, кожному хоче успіх, везіння. Тому усвідомлення того, що якась річ придбана найвигідніше, задовольняє цю своєрідну потребу в успіху (від якої так не хочеться відмовлятися!) .4. Укладення оборудки (чинник жадності, відчуття терміновості, відчуття втрати) Деколи дуже складно відмовитися від того, що в твоїх руках не відчувається як вже власність. Не розтягання ведення операції настроює на діловий підхід і швидке ухвалення рішення клієнтом у бік операції. Страх втрати так само один з найважливіших чинників, що мотивують клієнта на придбання, оскільки примушує серйозніше відноситься і триматися за те, що майже власність, а так само страх упустити везеніє.5. REHASH: (друзі, родичі, подарунки)Часто, отримавши задоволення від операції, клієнт часто хоче їм поділитися із значущим для себе оточенням. Але не завжди це вчасно згадується, а тому завжди до речі нагадати. Знання вище перерахованих основ і правильно напрацьовуваний досвід, створює всі умови для оволодіння і максимального вдосконалення професійних навиків супер продажі. Давайте тепер розберемося, що ж характеризує професіонала спілкування: По-перше, це бадьорість духу, активність, упевненість в собі і тонус успішності людини, що самостійно реалізовується в житті. По-друге, це уміння розташувати до себе будь-яку людину, створити тим самим умову для максимальної результативної взаємодії. По-третє, це володіння способами бачення ситуації спілкування і професійного інтересу до партнера, партнерів. Тепер детальніше: Перше: Жодна зустріч, жодне спілкування не проходить безслідно. І навіть байдужість або байдужість - всього лише ширма, за якою ховаються глибинні процеси. Будь-який інтерес між людьми, як би він не усвідомлювався, завжди супроводиться співпереживанням, співчуттям і так далі Буває, ми уникаємо думати про чиїсь неприємності, як би захищаючись від співпереживання. Тим ні менш, завдяки інстинктивному механізму того, що уживається в роль іншого, ми відчуваємо людей, нас що оточують, а так само вирішуваний (усвідомлено або неусвідомлено), хто нам цікавий, хто подобається, а хто не те і не інше. При цьому відмітьте, що не за всяким інтересом слідує розташування. Інтерес - це перший крок в спілкуванні (інтерес як інстинктивна функція, а не як зацікавленість). Далі відбувається оцінка про доцільність контакту, завдяки якій встановлюється спрямованість комунікації: у бік тяжіння або відштовхування. Багато що залежить від найперших ефектів сприйняття. Пригадаєте, як часом хочеться виправдати в чому-небудь вподобану нам людину. Свідомість підстроюється під неусвідомлене тяжіння. Але що ж таке бадьорість духу? На чому заснований цей стан? Спочатку представляється важливим зрозуміти людину не як суму складових його деталей - органів, характеристик і т. д., а як істота в процесі розвитку в ту або іншу сторону. Або він розкриває себе, розвиваючись як індивідуальність і особа, або деградує, роблячи своє життя все більш примітивним і залежним від різних обставин. Відчуття свого зростання додає упевненість в собі і позитивний настрій в цілому. Тепер уявимо собі ранок. Дуже рано задзвонив будильник, вставати не хочеться, будильник перезаводітся ще на 10 хвилин сну і ще на 5 хвилин, і ні в результаті чого не зроблено, похапцем бігом в бізнес і так далі Але можна і по-іншому - швидко встати, активно почати день, все встигнути і бути успішним. Щось змінилося, а саме, - ви перестали захищатися від "ударів долі" і узяли своє життя в свої руки. Ось за цією активністю і бадьорістю духу і криється успіх. І, звичайно, такий тонус відразу відчувається і притягає будь-якого. Друге: За прихильністю до вас завжди криється потреба в тій або іншій формі спілкування, і дійсно, якщо контакт з ким-небудь для нас вигідний, збагачує внутрішній світ, задовольняє які-небудь наші потреби, допомагає самореалізуватися, то ми тій людині платимо щирим розташуванням. Існує дуже багато способів розташовувати до себе партнера по спілкуванню. У кожного з вас є досвід, як зацікавлювати людину собою. Інша справа, що тепер, як професіонали ви повинні усвідомлювати свої прийоми, уважно спостерігаючи за реакцією на ваші дії. І тим ні менш, не дивлячись на величезну різноманітність індивідуальних проявів в просторі взаємин, все ж таки можна виділити універсальне. Якщо ви хочете ефективно спілкуватися, навчитеся бути конгруентним і навчитеся підстроюватися. Бути конгруентним - означає бути рівним партнерові, бути залученим, співзвучним йому, бути співучасником того таїнства, яке називається спілкуванням. Якщо ви конгруентни, вас краще розуміють і з вами частіше погоджуються, навіть якщо ви говорите спірні речі. Тому що конгруентність викликає симпатію і довіру в підсвідомості того, з ким ви спілкуєтеся, а ми вже знаємо, що саме воно управляє всіма нашими душевними процесами. Для того, щоб утворити конгруентну позицію, потрібно відповідним чином підстроїтися. Підстроювання (приєднання) - пристосування своєї поведінки до способу поведінки іншого. Еволюційно, підстроювання є могутнім механізмом виживання в процесі природного відбору. В світі тварин під час шлюбної гри має більше шансів на успіх, перш за все той самець, який краще підстроюється до самки. Під час масової міграції птахів можна виявити, наскільки синхронізований їх політ. Постежте за закоханими парами. Вони буквально отзеркалівают один одного. Якщо знаходяться в тісному емоційному контакті, вони схильні імітувати рухи, жести, пози, поведінкові реакції один одного. Все це сприяє створенню унікальної освіти, яка діє як єдине ціле. Недаремно про такі випадки говорять, що люди розуміють один одного з півслова, а то і зовсім без слів. Починаючи підстроюватися, дотримуйтеся певної послідовності. Спочатку ви можете відчувати незручність, незручність, деякі утруднення, але у міру тренування ваші навики автоматизуються, і ви почнете застосовувати їх легко, вільно, природно. ПОСЛІДОВНІСТЬ Подстройки:1. Прагніть займати такі ж пози, в яких знаходиться ваш партнер.2. Вивчите ритм його рухів, жестів. Дійте в точно такому ж ритмі, повторюйте ті ж рухи і жести.3. Досліджуйте мовні особливості собеседника:- Гучність голосу, -темп, - Інтонації; Використовуйте в своїй промові такі ж:- Гучність, - Темп, - Інтонації. Примітка до 1. Не займайтеся явним копіюванням, інакше це може дати зворотну реакцію - партнер подумає, що ви його передражнюєте і ви втратите з ним контакт.- Дотримуйтеся загальної тенденції: якщо, наприклад, він сидить в закритій позиції, займіть теж закриту позицію, але в іншій формі. Бачивши, що він сидить з перехрещеними на грудях руками, вам не обов'язково робити такий самий жест, вам досить з'єднати лише пальці.- Краще всього отзеркалівайте дрібні рухи: рук, міміки і тому подібне Дрібні рухи менш осознанни і таким чином ваш партнер не відмітить вашої імітації. Примітка до 2. Дотримуйтеся духу, але не букви. Синхронізуючи ритм, не прагніть бути тінню. Якщо у вашого партнера зачесався ніс, не слід тут же теребити свій. Легке і мимовільне торкання своєї особи, неначе ви поправляєте волосся, буде цілком досить. Примітка до 3. Що стосується мови, то тут дотримуйте ті ж принципи, що і в попередніх випадках. Вишукуйте особливості і тонкі нюанси, але не передражнюйте деталі. Дану послідовність підстроювання визначимо як послідовність підстроювання першого порядку, оскільки існують тонші, а тому більш дійсні методи приєднання. Але спочатку освойте цей спосіб. Думайте про нього і усвідомлюйте його, якщо хочете, у вигляді схеми: Последовательность:1. Пози.2. Жести.3. Мова. Перед